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Interview de Denis Carletti : « Investir dans un monde en mutation »

Comme chaque année, APRÉDIA, société d’études spécialisées dans la connaissance des CGPI et des Courtiers d’Assurances, dresse dans son livre blanc, le portrait de la profession et analyse son évolution.

 

 

À cette occasion, découvrez  l’interview de Denis Carletti , Responsable National du réseau MMA Expertise Patrimoine, dans l’enquête « Investir dans un monde en mutation ».

Denis Carletti
Source « APRÉDIA – Enquête :  Investir dans un monde en mutation ».

Quel est le bilan de vos activités au premier semestre 2024 ?

MMA Expertise Patrimoine a mis en place un plan de développement ambitieux pour les années 2023 et 2024.

 

Il s’articule autour de 3 grands axes qui sont :


– Le renforcement des équipes MMA Expertise Patrimoine. En effet, avec 22 inspecteurs et 13 chargés de relations partenaires, notre maillage territorial est total.
– La digitalisation des outils et des actes. L’essentiel était déjà disponible mais nous continuons à ajouter de nouvelles fonctionnalités pour atteindre un process 100% digitalisé.
– Enfin, la diversification de nos offres qui est régulière et fait l’objet de rendez-vous 3 fois par an.


Nous voyons déjà les bénéfices de notre plan de développement puisque depuis le début de l’année 2024, nous enregistrons 60% de Chiffre d’affaires en plus et 261 nouveaux partenariats ont été signés. Nous sommes donc très satisfaits et comptons poursuivre notre développement sur l’ensemble de l’année.

Nous vivons dans un monde en mutation. Considérez-vous que les CGP prennent toute la mesure de ces évolutions ? Quels sont les sujets et/ou les segments de marché pour lesquels ils montrent le plus d’intérêt ?

Oui, les CGP prennent la mesure de cette mutation. L’inflation et la hausse des taux d’intérêt ont eu des conséquences très importantes dans les choix des CGP.
La première conséquence est un désintérêt pour les supports immobiliers. Je dirai même que l’on constate une certaine inquiétude de leur part sur l’avenir de ces supports.
La deuxième est le retour en grâce du support euro. À titre d’illustration, le support euro MMA Expertise Patrimoine a vu son taux maximum passer de 2,25% à 3,25% frais de gestion déduits et avant prélèvements sociaux et fiscaux. Au-delà du rendement, il faut aussi rappeler que le support euro, est quand même le support de prédilection des personnes vulnérables, quel que soit leur âge et leur condition.
On constate aussi un engouement de plus en plus fort des CGP pour les produits structurés. Ils les choisissent pour remplacer les supports patrimoniaux qu’ils utilisaient depuis quelques années.
Je pense que nos partenaires CGP n’ont pas perdu de vue les UC Actions mais qu’ils sélectionnent davantage les secteurs dans lesquels ils orientent l’investissement. Ils sont beaucoup plus exigeants sur le choix des secteurs d’investissement.
Autre conséquence de l’inflation et de la hausse des taux, les CGP sont revenus sur des supports obligataires comme les « fonds datés ». On constate aussi davantage de souscription d’unités de compte basées sur des SICAV monétaires dont certaines offrent aujourd’hui un rendement un peu au-dessus du support euro.


On le voit, les évolutions sont fortes dans un contexte de marché assez spectaculaire et mouvant. Dans ce monde très volatile, les CGP doivent pouvoir s’appuyer sur les moyens qui leur permettront de réagir vite à certaines situations. Tous les moyens, qui peuvent leurs permettre de gagner en connaissance du marché et en réactivité, doivent être recherchés et développés.

Précisément, les CGP sont-ils suffisamment formés et informés pour anticiper l’évolution des marchés ? Les y aidez-vous ?

La réglementation impose aux CGP de suivre des formations obligatoires chaque année. MMA EP y participe en proposant, avec l’accord des associations professionnelles, des formations validantes qui sont conçues avec le pôle ingénierie patrimoniale de MMA. De fait, les CGP ont accès à des formations très variées qui assurent un bon niveau de formation à la profession.
Mais pour moi, cela ne suffit pas. C’est pourquoi, nous allons plus loin en nous appuyant sur notre maillage territorial et sur nos équipes partout en France pour proposer à nos partenaires CGP des réunions de formation sur les tendances de marché. Elles sont conçues avec le concours de nos partenaires Sociétés de gestion qui apportent chacune leur expertise et leur vision. Parmi elles, Covéa Finance, notre propre société de gestion.
Entre l’ensemble des formations obligatoires, les réunions de formation et d’informations complémentaires et la lecture de la presse, les CGP ont tous les moyens de s’informer et de se forger leur propre opinion. Néanmoins, il faut toujours avoir en tête que personne, même le plus grand spécialiste, n’a une maîtrise complète des mouvements boursiers.

Face à ces évolutions, quels sont les besoins des CGP et de leurs clients ? Sur quels types de nouveaux outils pourront-ils s’appuyer pour répondre à leurs besoins ?

Les évolutions boursières peuvent être rapides, voire soudaines. C’est pourquoi il est si important que MMA Expertise Patrimoine aide les CGP à être agiles.
Nos partenaires ont besoin d’outils digitalisés pour l’ensemble des actes de gestion mais aussi d’outils qui leur permettent de réagir avec la plus grande réactivité, pour par exemple, signer à distance, arbitrer à distance ou encore arbitrer en masse. Les outils de gestion que nous mettons à la disposition de nos partenaires sont 100% digitalisés et permettent aux CGP l’agilité et la réactivité dont ils ont besoin.

 

Dans un environnement mouvant, les CGP doivent aussi pouvoir s’appuyer sur une offre non seulement riche et aussi qui s’adapte rapidement. Comme on peut le constater, il y a eu un changement de cap lié à l’inflation et à la remontée des taux d’intérêt. On était sur des produits UC, sur des UC immobilières et il a fallu très vite proposer des UC basées sur des produits de taux, des SICAV monétaire parce que c’était le bon moment. L’agilité dans l’offre produits est essentielle. Elle fait d’ailleurs partie du plan de développement que nous avons mis en place. Trois fois par an, en janvier, en mai et en septembre, notre offre est renouvelée. Nous référençons comme unités de compte de nouveaux fonds, des fonds datés, des nouveaux produits structurés, de nouvelles UC …


L’une de nos spécificités est que nos partenaires eux-mêmes sont associés à la sélection qui est faite. Nous leur demandons quels fonds ils aimeraient voir dans notre gamme. C’est un autre intérêt de notre maillage territorial qui permet à nos inspecteurs de recueillir les souhaits de nos partenaires. Les demandes des CGP sont analysées par notre Comité de sélection qui va vérifier qu’elles soient bien en accord avec ce que nous attendons d’une société de gestion et du fonds lui-même. Il doit notamment être compatible value for money.
Par notre offre en outils digitalisés et par notre offre produits en évolution régulière grâce au concours de nos partenaires CGP, MMA Expertise Patrimoine souhaite assurer à ses partenaires tous les moyens d’une réactivité maximale face aux évolutions de marché.
Nous avons comme objectif très clair de permettre aux CGP d’être toujours prêts à proposer à leurs clients l’offre produits idoine. C’est ce qui est le plus important.

Quels sont vos objectifs au second semestre 2024 ? Que voulez-vous apporter à vos partenaires CGP ?

Dans la continuité de notre plan de développement, nous souhaitons conserver et amplifier la belle dynamique relationnelle et commerciale que nous avons construit avec nos partenaires (80% des partenaires sont satisfaits de la relation). Nous essayons au maximum de répondre à leurs besoins et je pense que les 3 axes sur lesquels nous continuons à travailler – les équipes, les outils et l’offre – correspondent exactement à ce qu’ils attendent. Nous allons donc poursuivre avec constance notre développement sur l’offre produits et sur les outils.

 

À la rentrée, nous aurons à vous proposer :
– Des nouvelles UC et notamment des UC plus spécifiques pour le PER ; il existe aujourd’hui chez certaines sociétés de gestion des formules qui sont vraiment construites pour le long terme et adaptées au PER contrairement à d’autres qui sont beaucoup plus adaptées pour les contrats d’Assurance vie.
– Un nouveau support à formule MMA Elite Septembre 2024 construit à partir d’un cahier des charges que nous transmettrons à une sélection de structureurs. Nous choisissons bien-sûr la meilleure offre qui sera disponible en produit de campagne.
– À partir de fin septembre, une nouvelle offre taux boosté pour dynamiser la collecte auprès des clients.

 

En ce qui concerne les outils, quelques nouvelles fonctionnalités également dans notre espace partenaire dont j’aurai prochainement l’occasion de valoriser auprès de nos partenaires.


Nous allons également mettre en ligne un nouveau simulateur Harvest qui s’ajoutera à notre extranet. Nos partenaires découvriront également un outil de requêtage, une nouveauté qui était attendue.
Les CGP pourront découvrir toutes ces nouveautés partout en France grâce à notre équipe sur le terrain. D’ici la fin de l’année de nombreuses réunions seront organisées au plus proche de nos apporteurs.

 

Nous avons déjà en tête la trajectoire à donner à 2025. 

Nous avons beaucoup d’idées que nous souhaitons développer au bénéfice de nos partenaires CGP.

MMA Expertise Patrimoine
© MMA Expertise Patrimoine, 2023